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貿易資訊
外貿談判除了討價還價,這些點你更應該要談!
  • 來源: 揚聲進出口貿易(ID:fsyangsheng)
  • 發布時間: 2016-04-11

來源:揚聲進出口貿易(ID:fsyangsheng)


在外貿業務與海外買家的談判過程中,我們要談判的重點并不只是價格,除了價格,還有更值得你去談判的點,抓住這些點,也能成為你談判成功的關鍵。下面我們來看看究竟還有哪些點?


1、產品的賣點


買家愿意和你討價還價,那時因為你的產品有賣點,如果所有的產品都是千篇一律的,買家可能會直接選擇價格最便宜的那一家。為了突出你的競爭優勢,除了在價格上合理,還要有產品的賣點。


2、客戶的關注點


客戶到底在關注什么?價格、質量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題,客戶關注的地方往往是強調比較多的地方,所有我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。


3、客戶的地位


跟你談判的人是什么地位?普通的采購意、采購經理、還是老板?所以你首先要判斷客戶的身份,可以通過對方的簽名,臉書等信息判斷,這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點。所以談判并不是簡單的討價還價。


4、自己的底線


如價格、付款方式,這個底線就是陣地,丟了它就丟了自己的陣地,如何戰斗?涉及到根本利益了,就要干脆一些,把自己的底線保住,不能退步!這個底限不是成本價,是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。談判不是辯論,不是要在言語上壓到客戶,也不用想要試圖說服客戶相信你的理論,有時候在非根本利益點上服一下輸,絕對沒有壞處。


5、談判的目標


談判之前你必須有明確的目標和充分的準備,明確的目標是以什么樣的條件拿下訂單,這就避免了把談判拉的過長,什么都要重新確認很久,只會讓客戶覺得你沒事先準備,不重視這次談判。


6、善于聆聽


談判過程中,千萬不要急著表達自己的觀點,一個談判高手,一定是一個善于聆聽的人,每次說出一個點,你就要停下來看客戶的反應,觀察其表情,身體語言,琢磨一下他的反應是什么意思。談判是個你來我往的過程,你要讓客戶說,他說的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。


7、認真回答客戶的問題


不要急于回答客戶的問題,客戶問題出來之后如果很好回答,也要稍微一思索,不會讓客戶覺得你隨口就來,為了簽單胡亂承諾,還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱,客戶可能會設定很多條件試探你。


8、打破談判中的僵局


談判中會面臨著很多僵局,當雙方互不相讓,在某個問題上針鋒相對時,就會陷于短暫的僵局,如何打破這個僵局是我們要研究的。就像是兩個人爭論某件事,一旦開始,氣氛會越來越凝重,語氣會越來越重,如果這個時候暫停一下,稍微一平緩,可能就會心平氣和很多,這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程,這樣想,你就會輕松很多!


9、談判的締結成交法


曾經遇到一個例子,當時是做采購,遇到一個俄羅斯的銷售,在幾次討價還價后,他覺得時機應該成熟,就在我說考慮一下之后說,我會制作一份pi和合同,確認一下我們商定的內容,如果您覺得合適就確認一下給我,我馬上給你安排生產運輸。這就是締結成交法,又稱為假定成交法,假設這筆單子已經完全確認,做好一切成交所需要做的工作。